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这种角度来理解CRM是实施CRM的基础,它在理念的层面建立起了导向和原则,主张摒弃原先以利润为直接目的的做法,将利润视为客户高度忠诚的自然结果。预期中要发生,但不必立即解决的问题便是计划解决的问题。计划解决的问题大多数发生在对价值较高的耐用消费品购买,例如一对开始筹备婚事的恋人准备年内购买一套家具,一个已有黑白电视机的家庭准备一年后购买一台彩电等。由于计划解决的问题消费者从认识到实际解决的时间比较长,因而对于这种类型的购买活动,消费者一般都考虑得比较周密,收集信息和比较方案的过程比较完善。然而,怎样才能对企业所经营的各项业务进行准确地评价,并是似地做出调整呢?以下一些模型和工具能给我们很大的启示:手机网赌app新产品市场进入方式的选择,其前提在于企业选择进入方式的直接目的到底是什么。因为企业对于不同的产品和不同的市场,在产品进入市场的直接要求方面是不一样的。如有时候要求以提高新产品的知名度为主要目的;有时候则可能以缩短新产品的导入期,尽快扩大产品的销量为主要目的;而有时候在企业竞争能力不是很强的情况下,可能又会把减少竞争压力作为市场进入策划的主要目的;也有企业希望能在市场进入阶段就尽快地建立起新产品的销售网络。根据不同的进入目的,企业在市场进入方式的选择上也就会有所不同。

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公司往往发现一些经销商的购买量超过他们在本国的销售量。他们为了利润差价,从中获利,将商品转运到其他国家,与那里已有的批发商竞争。全球企业试图通过控制批发商,或者向成本较低的批发商提高价格等办法以防止出现灰市。这五种角色相辅相成,共同促成了购买行为,是企业营销的主要对象。必须指出的是,五种角色的存在并不意味着每一种购买决策都必须要五人以上才能作出,在实际购买行为中有些角色可在一个人身上兼而有之,如使用者可能也是发起者,决策者可能也是购买者。而且在非重要的购买决策活动中,决策参与的角色也会少一些。(3)、客户利润分析(profitability),指不同客户所购买产品或服务的边际利润、总利润和净利润等数据的分析;手机网赌app因特网是无国界的,网上买卖双方商品交换、资金转移等,不论是由于技术原因或人为因素,都有可能发生跨国争议甚至法律诉讼。为此电子商务和网络营销的法律效力及司法管辖权问题必须予以明确。联合国国际贸易法委员会1996年制定了一部《电子商务示范法》,支持电子商务在国际贸易中的应用,认可通过电子手段达成的合同,规定了约束电子合同履行的标准,定义了构成有效电子书写文件和原始文件的条件,提出了为法律和商业目的而作出的电子签名的可接受程度;该法律还支持在法庭上和仲裁过程中可使用计算机证据。但关于国际电子交易纠纷的管辖权和适用法律问题,还有待于总结分析实际案例,逐步完善规定。

在进行企业营销渠道设计时,企业可以遵循以下六个步骤:1、分析服务产出水平;2、设置和协调渠道目标;3、明确渠道任务;4、确定渠道结构方案;5、确定影响渠道结构的因素;6、做出可能的渠道结构方案并选出最佳方案。在进行渠道设计时,企业要结合考虑市场因素、产品因素、公司因素、中间商因素、环境因素和行为因素对渠道的影响,以求设计尽可能的完善,能够适应多种市场态势。营销调研的内容十分广泛,首先要求调研人员认真地确定要研究的问题,从而商定调研的目标。在企业的营销活动中,任何一个问题都会存在许多可以调研的方面,必须善于找出实质性的内容,否则收集信息的成本可能会远远超过调研结果的价值。不仅如此,错误的研究方向会产生错误的结论,而错误的结论所导致的错误措施,必然会给企业带来巨大的损失。因此确定问题是营销调研过程中最困难的环节,要求调研人员对所研究的问题及所涉及的领域必须十分熟悉。一般而言,营销调研的问题有以下六个方面。快速渗透策略适用的市场环境:市场规模大;消费者对该产品知晓甚少;购买者对价格敏感;潜在竞争对手多且竞争激烈。营销中介机构按照是否拥有商品所有权可以分为买卖中间商、代理中间商和辅助机构。按照在流通领域中承担的不同角色可以分为批发商、零售商、进口商和内外贸兼营商等几种类型。

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竞争的激烈和技术的进步,使实体产品上的建立和维持差异化越来越困难,于是,竞争的关键点逐渐向增值服务上转移。服务差异化日益重要,主要体现在订货方便、交货及时和安全、安装、客户培训与咨询、维修养护等方面。例如,通用电气公司不仅仅向医院出售昂贵的X光设备并负责安装,还对设备的使用者进行认真培训,并提供长期服务支持。2、总固定成本(TFC)。也称为间接成本总额,指一定时期内产品固定投入的总和,如厂房费用、机器折旧费,一般管理费用、生产者工资等。在一定的生产规模内,产品固定投入的总量是不变的,只要建立了生产单位,不管企业是否生产、生产多少,总固定成本都是必须支付的。手机网赌app瘦狗类(dogs)。这是指市场增长率低,相对市场占有率也低的业务。企业在这类业务上不占优势,而且市场发展的潜力也不大。总的来讲,对企业的战略发展产生不了多大影响。所以除了某些特殊需要之外,企业一般没有必要保留这样的业务,以浪费资源。

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